Conversaciones en Lanzadera: un modelo de venta consultiva, según Álvaro Castro (Social Wow)

Gabriela Deyanova: Hoy en día la digitalización es un requisito para las empresas si quieren mantenerse en el mercado y no perder ventaja frente a sus competidores. Se ha producido una transformación en sectores como la banca pero también en otros muchos que quizás no esperaban digitalizarse tan pronto, como algunos negocios minoristas.  La pandemia ha acelerado el proceso en los dos últimos años, con lo que la variedad de empresas que necesitan llevar a cabo una digitalización demanda automáticamente una personalización en este proceso.  

Álvaro Castro: En Bruselas han empezado a dar ayudas en forma del Kit Digital porque se han dado cuenta de que en Estados Unidos el nivel de digitalización es mucho más elevado y eso es el ejemplo más claro de que si una empresa no se digitaliza va a ser complicado que salga adelante. En cuanto a los sectores, hay algunos que son más sencillos de digitalizar como el de la banca o los relacionados con el marketing, y hay otros más complejos como todo lo relacionado con el nivel presencial. Es necesario crear experiencias que a nivel online encajen y tenemos un ejemplo en la educación online, donde todavía no se ha dado el caso de conseguir lo mismo a nivel online y presencial, pero seguramente se conseguirá en unos cinco años, cuando entre de lleno la Realidad Virtual. Ahora se están haciendo distintas combinaciones, y se obtiene lo mejor del mundo virtual que es ver el contenido en una plataforma en cualquier lugar, y lo mejor del mundo presencial que consiste en la personalización one on one con el profesor, mentor o coach. Depende del sector habrá más o menos complicaciones, pero la clave es ir probando hasta dar con la tecla. 

Gabriela Deyanova:  La pandemia ha premiado la necesidad de adquirir todas estas competencias digitales y muchas personas han tenido que aprender sobre la marcha. En Social Wow os dedicáis a ayudar a los emprendedores a explotar sus recursos y posibilidades.

Álvaro Castro: En Social Wow hemos pillado esta tendencia de lleno. Trabajamos con un infoproducto que es la formación, es un contenido grabado escalable pero con un seguimiento one on one. Vimos una tendencia alcista en esto sobre todo después de la pandemia, y en los mercados de Estados Unidos y Brasil. En Europa el país número uno interesado en este sector es España, y después están Francia, Inglaterra e Italia. Hay mucha demanda de personas que quieren una formación práctica y que de momento ni las carreras universitarias ni los grados se lo proporcionan. Por ejemplo, un emprendedor que quiera levantar una ronda de financiación la única forma que tiene de aprender es lanzándose al mercado y probando hasta aprender la fórmula. Uno de nuestros clientes es experto en este tema, y ayuda a emprendedores con mucha autoridad en un campo específico como profesores o influencers que dominen las redes sociales, a que monten su propio programa de formación y ayuden a otros a conseguir resultados muy específicos. Les ayudamos a montar un programa de formación mediante un SaaS y a llevar a cabo todo el embudo de ventas. 

Gabriela Deyanova: El National Bureau of Economic Research (NBER) sugiere que el emprendimiento se ha disparado en EE. UU. desde que la COVID-19 empezó a lastrar la economía mundial. ¿Por qué crees que en Brasil y en Estados Unidos es donde más interés hay en este programa de formación? 

Álvaro Castro: Estados Unidos lidera prácticamente todos los sectores a nivel conceptual y en Brasil nació Hotmart, una plataforma digital de formación y desde el 2011 ha crecido mucho. Estados Unidos son los mejores en ventas y Brasil en captación de tráfico. 

Gabriela Deyanova: Utilizáis vuestro programa específico, un curso para convertirse en comercial en 90 días, como ejemplo de caso de éxito. 

Álvaro Castro: Con nuestro programa de formación ayudamos a emprendedores a montar su propio negocio, y para conseguir que los clientes confiaran en nosotros montamos nuestro propio curso. Es una idea parecida a la de Iron Hack, donde cualquiera puede convertirse en programador en unas semanas, y hacemos lo mismo en el mundo de las ventas. Formamos personas que en 90 días encuentran trabajo en el mundo de las ventas, ya sea en una empresa tecnológica o de formación. Se necesitan solamente dos características, tener habilidades comunicativas y tener mucha hambre, porque en el mundo de las ventas hay muchas respuestas negativas y la gestión emocional es muy importante. Analizamos los perfiles de cada edición, hacemos una selección y tienen 90 días con un seguimiento muy personalizado para que cuando llegue el momento en el que empiecen a trabajar en la empresa elegida haya un fit perfecto, y ambas partes estén contentas. 

Gabriela Deyanova: ¿Qué formación consideras que les falta, a las startups por un lado para poder formar correctamente al equipo de comerciales, y por otra parte a los propios comerciales para desarrollarse correctamente en el ámbito de las ventas? 

Álvaro Castro: En cuanto a las startups, les falta metodología y tiempo. Una persona con un perfil técnico puede montar una empresa y no saber vender, y no es lo mismo conseguir ventas que identificar una metodología a seguir. Incluso aunque se tenga la metodología, le puede faltar tiempo para analizar, semana a semana, el recorrido del departamento de ventas y los resultados obtenidos. Llegar a ese nivel de detalles puede ser complicado, y nosotros lo tenemos en cuenta e incluimos esos aspectos en la formación. 

Respecto a los comerciales, la mayoría no tienen experiencia en el mundo de las ventas, con lo cual una persona que no tiene conocimientos a poco que se le proporcionen formación crece mucho, su curva de aprendizaje es muy exponencial. Lo que le falta sobre todo a la gente es cambiar la mentalidad. Históricamente vender está visto como algo malo porque hace 200 años quien vendía era quien tenía toda la información y podía engañar a la gente, pero hoy en día cuando vas a comprarte un teléfono móvil posiblemente ya tengas mucha más información sobre los modelos que la persona que está vendiendo el móvil. Hay que entender que vender es ayudar, y que la venta tradicional que consistía a lo mejor en engañar o presionar ha sido cambiada por la venta consultiva, donde tienes que entender muy bien las necesidades de tu cliente para proporcionarle un punto de vista que hasta ahora no haya tenido. Lo que vende un consultor de ventas es tecnología o formación, y es muy complicado convencer a alguien de pagar un precio elevado si no entiendes su contexto o su objetivo. Hay que entender que no todo el mundo puede ser tu cliente y le puede valer tu servicio. genera que el cliente esté contento y tener más casos de éxito a la larga. 

Social Wow en Lanzadera

Gabriela Deyanova: Esta no es la primera empresa que has fundado. ¿Cuál es tu experiencia emprendedora? 

Álvaro Castro: Yo estudié Derecho y ADE, una carrera que no me motivaba, y en tercer curso decidí dejar la universidad y montar mi primera empresa, un software para centros de enseñanza de gestión, que desapareció al cabo de un año y poco. En ese momento invertía muchas horas y no ganaba nada, pero cuando empiezas a emprender tienes muchas ganas de crear cosas y no piensas en el dinero, sino en crear algo distinto. Empecé la empresa con 19 años y con 21 no tenía carrera universitaria, ni empresa y además tenía una deuda. 

En ese momento empecé a trabajar de comercial para ahorrar y montar la segunda empresa, un marketplace  de cursos online donde podías encontrar tu curso ideal cerca de donde te encuentras, en ese caso en inglés. Cuando llegó la pandemia estuvimos a punto de cerrar, y tuvimos que hacer una mutación a modo online al 100% y funcionó bastante bien porque nos adaptamos muy rápido. Estuve en la empresa hasta agosto de 2021, momento en el que fusionamos esta empresa llamada Yinius con Social Wow, ya que yo conocía al fundador Ismael. Hasta entonces Social Wow se dedicaba a digitalizar pymes, pero era un mercado que todavía estaba por madurar, así que se dedicaron más al mundo de la formación online.  

Gabriela Deyanova: ¿Qué os está aportando Lanzadera y cuáles son los objetivos futuros de social Wow?

Álvaro Castro: En agosto Social Wow entró en Fase Traction, y Lanzadera es el sueño que siempre quise tener, ya que surgen oportunidades de conocer a gente siempre, en las comidas o en los eventos de networking, y además son personas que son mucho mejores que tú en otras áreas. A día de hoy no conozco ningún otro sitio en Europa que sea así, somos muy afortunados de estar aquí y tenemos que aprovecharlo, y yo he crecido mucho a nivel profesional y personal. Si sigue así, de aquí a diez años Valencia va a ser el centro empresarial de España a nivel tecnológico. En cuanto a los objetivos, a medio largo plazo queremos convertirnos en un referente de la educación online y cambiar el concepto para que sea mucho más práctico. A nivel de modelo de negocio, queremos franquiciar el modelo que es muy escalable, y así podemos ayudar a más emprendedores.