The Revenue: De la intuición al dato, transformando el Go-to-Market B2B con inteligencia artificial e intent data

Juan Liedo, fundador y CEO de The Revenue, tras su paso como consultor en una multinacional española de IT durante 20 años, se obsesionó en cómo ayudar a cerrar el gap de metodologías y tecnologías de Go-to-Market B2B entre las empresas norteamericanas y el resto. Además, una cifra le obsesionaba: menos del 5% de las empresas objetivo de cualquier compañía están en proceso de compra activo en un momento dado. Sin embargo, el 90% de las empresas B2B dirigen sus esfuerzos comerciales al 100% del mercado, como quien dispara con los ojos vendados esperando acertar. Esta paradoja sería el germen de lo que hoy es The Revenue.

“Vi demasiadas empresas B2B españolas compitiendo con gigantes globales usando las mismas tácticas del siglo pasado”, reflexiona Liedo. “Llamadas en frío, emails masivos, ferias comerciales…mientras sus competidores estadounidenses ya sabían exactamente quién iba a comprar antes incluso de hacer el primer contacto. Había que democratizar ese conocimiento”, asegura.

De consultora boutique a ecosistema tecnológico

Lo que comenzó como una consultora especializada en estrategias Go-to-Market para empresas B2B, pronto evolucionó hacia algo más ambicioso. Con oficinas en Bilbao, Madrid y Ciudad de México, a partir de la colaboración con multinacionales maduras en Go-to-Market y del conocimiento del estado del arte, y tras un proceso de innovación, desarrolló The Revenue Velocity Framework. Se trata de una metodología propietaria de The Revenue diseñada para acelerar el Go-to-Market (GTM) B2B. Este marco de trabajo se enfoca en la implementación paso a paso para lograr resultados rápidos («quick wins») y proporciona recursos y herramientas para comenzar.

Su objetivo es ayudar a las empresas a crecer con eficiencia, priorizando la retención y la calidad sobre el volumen y el crecimiento a cualquier coste. “No queríamos ser solo consultores que dan consejos, explica Irene Lorite, Head of Growth. Queríamos construir las herramientas que permitieran a cualquier empresa mediana a competir en igualdad de condiciones con las multinacionales”.

Cuando los datos predicen el futuro

The Revenue ha desarrollado un modelo único que combina señales de Intent Data (datos que indican intención de compra) con inteligencia artificial para predecir qué empresas están listas para comprar, cuándo lo harán y qué necesitan exactamente. Es como tener un radar que detecta oportunidades comerciales antes de que sean visibles para la competencia.

El caso de Smartlog, uno de los clientes más relevantes de The Revenue, ilustra el potencial: su fuerte crecimiento corporativo ha venido apoyado también por una estrategia de Go-to-Market orientada a datos, usando el framework de The Revenue. “No es magia”, aclara Liedo, “es ciencia de datos aplicada al sentido común comercial. Si sabes que una empresa está investigando sobre tu categoría de producto, visitando páginas de competidores y descargando guías técnicas ¿no preferirías contactarla a ella antes que hacer 100 llamadas al azar?”.

Más allá del software

Hoy, The Revenue no es solo tecnología. Es un ecosistema completo que incluye detección de intent singles, con identificación real de empresas en proceso de compra; lead scoring predictivo, priorización automática basada en probabilidad de conversión; automatización multicanal, con orquestación de campañas personalizadas según el nivel de intención de detectado; revenue attribution, medición del impacto de cada acción en el pipeline, y experimentación continua, mediante la realización de tests en modo agile de forma sistemática para probar nuevos enfoques y tecnologías

“Nuestros clientes no necesitan otro CRM u otra herramienta de marketing automation”, señala Liedo. “Necesitan inteligencia accionable que conecte todas sus herramientas existentes y les diga exactamente dónde enfocar sus recursos limitados”

En su reciente estudio sobre el estado del Go-to-Market B2B en España, The Revenue identificó que las empresas españolas están sentadas sobre un potencial de ingresos sin explotar estimado en 3.200 millones de euros. La brecha no es de producto o precio, sino de precisión en la ejecución comercial.

“Una pyme industrial de Murcia puede ahora competir con una multinacional alemana porque ambas pueden saber quién va a comprar”, explica Irene Lorite. «Ya no es cuestión de presupuesto, sino de adoptar una mentalidad de experimentación data-driven».

La visión: El futuro del B2B es predictivo

The Revenue está desarrollando capacidades de IA que no solo detectan intención actual, sino que predicen necesidades futuras basándose en patrones de comportamiento empresarial. “Imagina saber que una empresa necesitará tus servicios seis meses antes de que ellos mismos lo sepan”, visualiza Juan Liedo.

Con un equipo multidisciplinar que combina expertise en estrategia Go-to-Market B2B, ciencia de datos y orquestación de canales, The Revenue está posicionada para liderar la transformación del Go-to-Market en el mercado de empresas tecnológicas e industriales. Su próximo desafío: expandir su framework a nivel europeo y convertirla en el estándar de facto para empresas B2B que quieran crecer de forma predecible y escalable.

“Casi el 70% del buyer journey B2B ocurre antes del primer contacto con ventas”, apunta el CEO. “Las empresas que entiendan y actúen sobre esta realidad serán las que dominen sus mercados en la próxima década. Nuestro trabajo es asegurarnos de que las empresas españolas estén entre ellas”, concluye Irene Lorite.