Guido Stein en la Hora Premium: “No se puede llegar a un buen acuerdo con una mala persona”

En la actualidad, se considera primordial que un directivo tenga la habilidad de negociar debido a que se enfrenta constantemente a situaciones en las que debe buscar acuerdos, resolver conflictos y tomar decisiones que afectan tanto a la organización como a las personas involucradas. La capacidad de negociación le permite gestionar eficazmente las relaciones con empleados, proveedores, clientes y otros actores relevantes, buscando soluciones mutuamente beneficiosas y promoviendo un ambiente de colaboración y entendimiento.

Guido Stein, profesor del Departamento Dirección de Personas en las Organizaciones, director de la Unidad de Negociación en IESE Business School y colaborador de Atlas Tecnológico ha explicado en una sesión de la Hora Premium las habilidades a desarrollar por un directivo en 2023, donde se encuentra, en primer lugar, la capacidad de negociación, el elemento que le permitirá manejar de manera efectiva las complejidades y los desafíos del entorno empresarial.

“Uno negocia cuando necesita a la otra parte para poder tomar una decisión, si no hay compramos no puedo vender. Es una habilidad requerida y que aporta un juego especial”, contextualizaba el profesor del IESE. Durante la primera parte de su intervención, el ponente instó a los asistentes a reflexionar sobre que pudieron hacer mal en el último ejercicio de negociación que llevaron a cabo.

Entre las respuestas de los asistentes destacaron: “ser el primero en hablar, marcar desde un primer momento la posición o haber dedicado poco tiempo a preparar la negociación”. A continuación, Guido Stein afirmó que uno no necesita siempre toda la información, sino que precisa aquella más relevante. Asimismo, en cuanto a la escucha, es un procedimiento que debe emplearse para poder comprender al otro, debe ser ilustrada, añadió con una argumentación: “la buena preparación empieza por pensar que necesita el otro no por el que quiere”.

La propia negociación propone dos prototipos distintos. “Por una parte, encontramos el competitivo, es decir, pretendo ganar a costa que el otro lado ceda. Entra en juego también la incertidumbre, donde al gestionarla correctamente, puede conseguir obtener más. En defectiva, cuanto más compita más obtienes. En la otra cara de la moneda, está la negociación cooperativa, donde hay un conocimiento mutuo que nos permite colaborar para obtener más los dos. Sin embargo, para que dos ganes deben adquirir cosas distintas. En la negociación cooperativa debes ser flexible. Por mi parte, tengo una máxima y es que no se puede llegar a un buen acuerdo con una mala persona”, sentencia el director de la Unidad de Negociación en IESE Business School.

La negociación generalmente se divide en varias fases y precisa de distintas herramientas. “Es necesario entender el proceso, uno se prepara para el partido, pero no para el resultado. La preparación comienza por entender mejor la otra parte. Durante la negociación, es vital la empatía, aunque haya casos en los que se precise ser estricto y rígido”, sentenció Guido Stein.