Conversaciones en Lanzadera: un retrato robot del cliente a partir de Linkedin (Versen)

Gabriela Deyanova: Como sociedad cada vez le damos más importancia al desarrollo y cultivo de las conocidas como soft skills, las habilidades blandas. Son una mezcla de competencias sociales, atributos personales, cualidades y actitudes que permiten a las personas desempeñarse adecuadamente en su entorno, como el liderazgo, confiabilidad y organización. A la hora de contratar, los reclutadores se están centrando mucho en estas habilidades para elegir a los candidatos idóneos, y no tanto en las hard skills, que tienen un carácter más técnico. 

Antonio Espejo: Yo creo que son cada vez más importantes, ahora mismo cuando realizas un proceso de contratación como empresa y muchas veces tienes muchos curriculums con una educación y experiencia similares, nos parece fundamental el hecho de qué impresión te da una persona. Que a una persona se le vea resolutiva, que comunique bien o que aguante bien la presión es casi más importante que los demás aspectos. 

El tema de las soft skills es además difícil de resolver en una simple conversación, sobre todo cuando tienes cientos de curriculums encima de la mesa. Se pierde mucha capacidad de análisis y de entendimiento de esa persona, que es justo lo que viene a resolver Versen. 

Miguel Romero: Las soft skills son lo que marca la diferencia, esto es lo que está buscando ahora más el mundo empresarial.    

Gabriela Deyanova: Versen permite a los usuarios conocer la personalidad de alguien a partir de su perfil de Linkedin. Enfocado a las ventas, de esta forma se resuelve en gran medida el tema de las llamadas a puerta fría.  

Antonio Espejo: Versen son dos productos, aunque sí se resuelve un mismo problema tanto con los clientes como con los candidatos a puestos de trabajo. Como filosofía de empresa, veíamos una desconexión total entre las ciencias sociales con respecto a las computacionales. Tenemos un equipo multidisciplinar y era muy importante para nosotros hacer esa unión. Un punto clave era ver cómo podíamos predecir la personalidad sin que las personas tuvieran que hacer ningún test, y eso ha sido un proceso de desarrollo que nos ha llevado tiempo, esfuerzo y trabajo, y al final ha desembocado en Versen. Se puede pensar en la personalidad y enfocarla en términos de marketing, en cómo hacer segmentación psicológica distinta a la segmentación clásica demográfica, y era una vía que podíamos utilizar Vimos que era posible resolver de manera rápida el tema de ventas y contratación, más que ir a datos masivos, de forma mucho más personal y que produce más valor.  

Miguel Romero: Con 250 palabras podemos elaborar el perfil de ventas de alguien a partir de su perfil de Linkedin, y el informe consta de varios apartados que se diferencian por “conoce”, “conecta”, “comparte”, “comprende” y “contacta”. Ofrece una pequeña descripción sobre cómo es esa persona y cómo se tiene que comportar alguien en todo el proceso de venta para que tenga éxito. Con esta herramientas te decimos cómo hacer ese primer contacto, ya sea por llamada o por Linkedin, cómo obtener un pitch ganador, pasando por la negociación y hasta el cierre. Acompañamos a los comerciales durante todo su itinerario.  

Cuando una empresa tiene un proceso de venta y hacen el primer contacto basado en la información que obtienen de nuestro informe, su mensaje impacta más. Estamos haciendo pruebas de control con dos comerciales: uno hace prospección psicológica, lanza un mensaje focalizado con nuestro algoritmo, y otro lo realiza sin el algoritmo. Cuando hacemos la comparación vemos que el incremento de generación de oportunidades de venta es de un 200% más con prospección psicológica. Hacemos caso extremo del informe y en muchas ocasiones en cinco minutos de reunión hemos cerrado la venta. Estamos teniendo una tasa de conversión altísima, más de un 80% de las reuniones se convierten en ventas.

Antonio Espejo:  No solo es que el mensaje resuena más y se empatiza más con la otra persona, sino que también el comercial va mucho más seguro, tanto a las reuniones como a escribir el mensaje y hacer un primer contacto.  

Gabriela Deyanova: Esto puede resultar un poco invasivo para algunas personas. Si el perfil es cerrado ¿se podrían obtener datos?

Miguel Romero: No, por ética trabajamos solo con información pública de la persona. 

Antonio Espejo: Hemos elegido Linkedin porque es un caso evidente de personas que quieren tener un perfil profesional abierto, ya que quieren hacer networking, ser contratados o contratar. 

Gabriela Deyanova: ¿Cuál es la tecnología que hay detrás de este tipo de herramientas? 

Antonio Espejo: Básicamente es procesamiento y lenguaje natural de machine learning, una tecnología que consideramos el futuro. La visión de las empresas actualmente con la tecnología deep learning, machine learning o big data es tener unos datos en bruto y dejar que la máquina saque conclusiones. Eso es muy poco inteligente porque es como no enseñar nada a la máquina, te va a sacar patrones pero puede tener mucho más potencial. 

Versen en Lanzadera

Gabriela Deyanova: Desde Extremadura a Valencia, llegasteis a Lanzadera en enero y vuestro producto ha salido hace poco al mercado. ¿Cómo está siendo vuestro paso por la aceleradora?

Antonio Espejo: La España vaciada sufre también de escasez de potencial tecnológico, nosotros estamos comprometidos con ello y esperamos devolver a nuestra tierra todo lo que nos está dando. Las instituciones de Extremadura nos están ayudando enormemente y entienden muy bien las necesidades que tienen las empresas extremeñas de abrirse a la tecnología. Están aportando mucho, casi con más fe que con recursos, y es normal teniendo en cuenta que Extremadura es la región más pobre de España y una de las más pobres de Europa, y eso se nota en el día a día y en el mundo empresarial. Para nosotros ha sido más difícil emprender que en otra comunidad, pero supone también un florecer, porque en esa apuesta hay empresas muy concienciadas que están ayudando, y nosotros hemos tenido muchas facilidades. Venir a Valencia para nosotros es cruzar España de Oeste a Este, pero hay que hacerlo. 

Miguel Romero: Vimos la oportunidad de entrar en Lanzadera y cuando se nos ofreció no pudimos decir que no. Nosotros pensábamos que la incubadora podría ser esa oportunidad de crecer mucho más rápido gracias a las mentorías y el apoyo dentro de Lanzadera, pero lo que hemos visto muy positivamente es que además hay un ecosistema que es lo más importante. Desde que estamos aquí hemos contactado con muchas empresas tanto para aprender de startups que están en otra fase superior, y también oportunidades de venta. Sin haber salido todavía al mercado, ya hemos tenido oportunidades de venta, porque las empresas que están aquí están muy abiertas al cambio y a nuevas tecnologías. 

Gabriela Deyanova: Venís del mundo de las ciencias sociales, ¿cómo está resultando la experiencia como emprendedores de una empresa tecnológica?

Miguel Romero: Los socios somos todos extremeños y además nos conocemos y tuvimos esa idea de proyecto. Frente a un futuro bastante precario en general de la juventud en España, decidimos que teníamos que hacer algo. 

Antonio Espejo: Además, teníamos una idea muy clara de lo que queríamos hacer y nos motivaba mucho. Se necesita dinero, conocer el entorno y muchas cosas como saber tratar con inversores, que nosotros desconocíamos totalmente, y que hemos aprendido en este año sobre la marcha. Hemos invertido muchísimas horas pero es un esfuerzo que haces para tu propio proyecto, algo en lo que crees y ves que tiene potencial, aunque evidentemente hay mucha incertidumbre.     

Gabriela Deyanova: ¿Cuáles son los objetivos futuros de Versen? 

Antonio Espejo: Nuestra visión es convertirnos en el software predictivo más utilizado del mundo, ese es el horizonte. El paso a paso evidentemente es crecer.